老实人的营销学
发布时间：
2021-06-30
来源：
收费管理部
在一次得到的启发俱乐部一期节目中，得知得到的董事长罗胖推荐公司全员必读一本营销的书籍《华为饱和攻击营销法》。能让罗胖如此推崇的书籍，令我倍感好奇，带着这份好奇及期待，我下载了这本电子书先睹为快，尽管书还没有读完，但也迫不及待的想同大家一同分享读这本的感受。
众所周知得到是一家在线知识服务平台，能让他们强烈推荐的书籍并奉为公司内部共度书目的书籍，该书的含金量一定不小。初读此书，给我的第一感觉就像一个老前辈，用他最朴实无华的语言向我们娓娓道来华为这家企业的营销史，诉说着让人津津乐道的华为营销哲学，书中讲述了华为是如何攻城拔寨，不断积小胜为大胜的一个个艰难营销经历。在今天我们看来华为这家企业的成功已经让国内甚至国际企业望尘莫及，它从1987年一家2万元起家的交换机代理公司成长为全国第二大通行设备生产商，在全球通信市场上能够傲然雄起，华为的发展史是一部艰苦卓绝的奋斗史，没有波澜壮阔的浩瀚，没有气势如虹的目标，有的只是一项项具体的困难挑战，一个个步步为营的商场斗战，而这一场场战役之所以成功秘诀其实很简单，就是以客户为中心的企业文化。正是他们奉为使命的营销法则，并用一个个实际行动去诠释以客户为中心的真正内涵，让他们能在一个个困境中突出重围，成为克敌制胜的法宝。正如任正非所说，华为没有哲学，华为所有的哲学就是以客户为中心，就是为客户创造价值。
为客户创造价值体现在建立市场导向的文化-让一线呼唤炮火，全公司各部门全力支持销售一线作战，听取客户的声音，了解客户的需求，最大限度贴近市场，小步快跑的方法展现了对市场的敏锐和对客户需求的洞察，逐步建立了竞争优势，取得客户的青睐。企业规模越大越容易脱离市场、远离客户，这种大企业病成为企业发展的掣肘，对于一家十几万员工的企业来说，真正做到以市场为导向的文化，就要在组织、流程、细节方面入手打通销售流程，建立以销售为中心的组织架构。培养内部客户意识，让无论销售还是研发人员都拥有市场思维，靠市场牵引，各部门支援保障一线，销售部门才能高歌猛进，很多企业不是倒在外部残酷的市场竞争上，而是内耗严重，企业未战而溃的情况屡见不鲜。
为客户创造价值体现在一线呼唤炮火的管理体系，游击战的优势就是灵活机动，而游击战考验的是每一个前线战士的作战能力。而商场如战场，市场变化的随机性、客户需求的多样性，要求企业永远保持销售一线的机警和敏锐。因此权利向一线靠拢，资源向一线配置，让听得见炮声的人做出决策，决策更贴近客户需求，就能激活企业的战斗力和企业方能展现旺盛的生命力，然而权利也要受限，不能无限制满足，华为在实行过程中也遵循先僵化后优化的方式，先粗定原则，给一线呼唤炮火的权利，但在后来的实行过程中再梳理调整方法，不行动永远没有结果，先实施后调整，逐步形成华为一线销售与后勤管理良性发展的企业管理生态。
培养客户意识在精益里就是培养下一道工序是客户工作理念，然而实际落实过程中却以部门利益、个人利益为重，导致内部客户往往停留在口头上。为了打破内部沟通协作的壁垒，公司年初提出建立项目工作制，搭建内部协作、横向协同的工作机制，从对人负责向对事负责的转变，围绕项目建立起工作关系，打通行政管理壁垒，让问题得到快速回应，让流程快速运行，提升企业内部工作效率，客户服务响应更快捷更迅速。今年我部门试点客户退费事件上运用项目负责制，以追求更优的客户体验为目标，让客户再退费办理中零等待，为实现这一目标，收费站、收费管理部、财务部各部门协同将原本一周无法有效解决的问题，实现省内当场退费当天办理，让客户真正享受到实惠。
营销是一个系统工程，需要全方位配置资源，合理搭建组织机构，需要全员转变意识上下同心，共同践行这个老实人的营销学，以客户为中心，不仅仅是说说而已。
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